KEEP Improving Sales

Hieronder is meer over het programma KEEP Improving Sales te lezen.

KEEP Improving Sales®

Stel u eens voor dat al uw verkoop- en adviesgesprekken succesvoller zijn....

Uitgangspunt

Vast staat dat uw commercieel en zakelijk succes sterk wordt bepaald door hoe u overkomt op uw klanten en relaties. Bij klanten neemt het kennis- en daardoor onderhandelingsniveau toe, klantentrouw neemt af en DMU's worden complexer. Ook de concurrentie is eerder norm dan uitzondering met een ongekend aantal producten en diensten om aan de eisen en wensen van klanten (bedrijven en consumenten) te voldoen. Om u als verkoper, accountmanager en adviseur te ondersteunen in uw verkoop- en adviesvaardigheden is KEEP Improving Sales® uniek.

Het programma kenmerkt zich doordat het u direct, persoonlijk in staat stelt maximaal invloed te hebben op het succes van uw eigen gesprekken. Het is zeer laagdrempelig en praktisch toe te passen. Daarbij komt dat het programma, in vergelijking tot andere vormen van ondersteuning nauwelijks tijd kost, elke dag opnieuw kan worden gebruikt en zeer goedkoop is.

KEEP Improving Sales® is het enige online programma waarin alle verkoopstijlen, inkoopstijlen van klanten én verkoop- en adviesvaardigheden worden gecombineerd. Daarnaast krijgt u levenslang toegang tot een online applicatie met daarbij een persoonlijk assessmenttool.

Doelstelling

Het doel van het programma is deelnemers hun advies- en verkoopgesprekken op individueel niveau zo goed te laten voorbereiden, voeren en evalueren dat zij aantoonbaar klantgerichter, méér en winstgevender zullen verkopen.

Om bovenstaande doelstelling te realiseren worden de volgende programmaonderdelen besproken die daarna direct, interactief in de eigen praktijk kunnen worden toegepast.

- Assessments met zowel een 360’-feedback als selfassessment.
- Uw verkoopstijl en competentieprofiel.
- Uw empathie en flexibiliteit in verkoop- en advisering.
- Online applicatie en assessments van klanten.
- Gesprekken het beste voorbereiden en structureren.
- Verkoopgericht omgaan met bezwaren.
- Wervend en klantgericht presenteren.
- Verkoopsucces bepaald door mijn gedrag.
- Besluitvormingscriteria van klanten.
- Prijsonderhandelingsvaardigheden.
- Vertrouwen van klanten en klantentevredenheid positief beïnvloeden.
- Herkennen van koopsignalen en het afsluiten met als resultaat de order.
- Telesales en telefonische acquisitie.
- Winstgevende offertebespreking.
- Succesvolle deelname aan beurzen.

Aanpak en werkwijze

De start

Nadat u online heeft ingeschreven en betaald ontvangt u direct uw inloggegevens voor het programma. Ook ontvangt u een link die u naar 3 tot 5 bekenden van u mailt. Zij vullen over u een vragenlijst in die geautomatiseerd wordt verwerkt. Hierna ontvangt u uw uitslag en verdere toegang tot het programma.

De toepassing

Nadat u uw uitslag heeft doorgenomen heeft u inzicht hoe u overkomt op anderen. Daarnaast krijgt u ook inzicht in uw empathie en flexibiliteit zoals anderen dit bij u ervaren. Tot slot ontvangt u ook een overzicht van uw sterktes en aandachtsgebieden in verkoop en advisering. In dit overzicht is aangegeven waar u aan kunt werken om u zelf te verbeteren verkoper, accountmanager en adviseur.
U kunt ook gebruik maken van het digitaal naslagwerk met daarin alle tips met betrekking tot verkoop- en adviesvaardigheden. En u ontvangt de online applicatie waarmee u van klanten een assessment kunt maken. Hierdoor kunt voortaan al uw gesprekken voorbereiden of evalueren.

Levenslang gebruik

U kunt onbeperkt gebruik blijven maken van uw online account. Als er nieuwe onderwerpen met betrekking tot het programma worden gepubliceerd worden deze kosteloos aan u ter beschikking gesteld.

Uniek

De online applicatie is uniek! Waarom...?

- Het beeld dat anderen van u hebben geldt als uitgangspunt. (In tegenstelling tot testen waarbij deelnemers zelf de vragenlijst invullen).
- De uitslag geeft u een valide beeld over hoe u overkomt op anderen. (In tegenstelling tot het typeren of kleuren van mensen).
- U krijgt naast uw stijl ook inzicht in uw empathie en flexibiliteit zoals anderen dat ervaren. (In tegenstelling tot alleen de communicatiestijl).
- U krijgt een persoonlijke schriftelijke feedback over uw kwaliteiten in relatie tot uw functie. (In tegenstelling tot algemene tips).
- U heeft de inhoud van de training online blijvend tot uw beschikking. (In tegenstelling tot alleen een boekwerk).
- Maar het echte geheim zit hem in de online applicatie waarmee u voortaan al uw gesprekken kunt voorbereiden!

Wat levert het u op?

U zult uw gesprekken veel doelgerichter voorbereiden waardoor u sneller tot afspraken en resultaten komt. Doordat u veel beter aansluit bij uw gesprekspartner zal de verstandhouding en samenwerking verbeteren waardoor verantwoordelijkheden eerder worden gedeeld. U zult uw visie en argumenten gerichter onder de aandacht kunnen brengen waardoor er minder weerstand is en u meer en winstgevender zult adviseren en verkopen. Doordat u meer vanuit het perspectief van de klant spreekt zult u als betrouwbaar en ter zake deskundig overkomen.

Wat levert KEEP Improving Sales® een organisatie op? Wat is Return on Investment?

Voor bedrijven geldt dat hun werknemers klanten sterk aan zich binden en daardoor meer en langer zaken zullen doen. Voor bedrijven geldt dat hun werknemers klanten sterk aan zich binden en daardoor meer en langer zaken zullen doen. De klantentevredenheid zal hoger zijn doordat de werknemers veel klantgerichter adviseren en verkopen. De werknemerstevredenheid zal toenemen omdat veel advies- en verkoopgesprekken succesvoller zullen worden afgerond. Eerder opgedane kennis en vaardigheden zullen opnieuw worden benut. Door het inzetten van de online applicatie leren de deelnemers iedere dag opnieuw, in en van de praktijk waardoor het programma borgt. Organisaties besparen ten opzichte van traditionele trainingen erg veel tijd, kosten en 'man-dagen'. Het programma biedt HR en management een gedragen instrument voor werving en selectie, coaching en loopbaanontwikkeling van medewerkers.

Investering

Het gehele programma kost éénmalig €200,- exclusief btw per persoon en is levenslang te gebruiken. Voor deelname klikt u onderaan op 'inschrijven'.

Hieronder ziet u een voorbeeld feedback van KEEP Improving Sales®

Geachte Jan Peter van Keep,

Vast staat dat het succes van uw verkoop- of adviesgesprek, en daarmee uw verkoopresultaten sterk afhangt van de manier waarop u op nieuwe en bestaande klanten overkomt. Deze feedback geeft u zicht op hoe u overkomt, uw verkoopstijl.

Uw verkoopstijl wordt bepaald door een drietal aspecten: uw Communicatiestijl, uw Empathie en uw Flexibiliteit.

De uitslag beschrijft hoe u als verkoper of adviseur overkomt op klanten en niet hoe u bent. Er is geen goede of slechte verkoopstijl. Ook komen bepaalde verkoopstijlen niet vaker voor in in bepaalde branches of sectoren.
Stel uzelf tijdens het lezen steeds de vraag: welke mogelijke consequenties heeft mijn verkoopstijl voor het succesvol voeren van verkoopgesprekken en daarmee op mijn verkoopresultaten!

Het laatste deel van deze uitslag geeft u een overzicht van uw stijlgebonden, functiegerelateerde sterktes en zwaktes. Het overzicht is bedoeld om u een handvat te bieden voor verdere zelfontplooiing. Voor uw gemak staat bij ieder onderwerp (tussen haakjes) een specifieke vaardigheid waar u aandacht aan kunt geven om het genoemde onderwerp nog verder te verbeteren.

U bent iemand die in verkoopgesprekken redelijk dominant en redelijk expansief/mensgericht overkomt. U bent iemand met een Promotende, enthousiasmerende, pratende verkoopstijl die in verschillende situaties graag het initiatief neemt.
U wordt door klanten ervaren als iemand die zich makkelijk weet te interesseren voor verschillende ideeën en projecten en hierop dan met kracht en enthousiasme reageert. Ook bent u sociaal vaardig, waarbij u tijdens uw verkoopgesprekken graag de grote lijnen bespreekt en waar dit toe moet leiden.
In combinatie met uw assertiviteit bent u goed in staat uw ideeën of uzelf te 'verkopen'. Ook besteedt u veel tijd aan het stimuleren van klanten om met u zaken te doen.

U meet uw persoonlijke bijdrage aan de verkoopresultaten af aan de mate waarin u aandacht schenkt aan uw klanten en van hen erkenning krijgt.
In uw verkoopgesprekken beoordeelt u uw klanten op hun vermogen u snel aan te voelen, te begrijpen, u te willen ondersteunen en naargelang hun interesse in uw ideeën. In uw gesprekken zult u vooral de voor u levendige en interessante mensen, hun gevoelens, hun ondersteuning en hun acceptatie als uitgangspunt nemen voor uw verkoopadvies.
Tijdens uw gesprekken kunt u vrij snel en ongestructureerd te werk gaan en is de factor tijd voor u niet dwingend. Hierbij toont u uw vermogen zakelijke en persoonlijke wensen en eisen van klanten aan elkaar te koppelen.
In uw verkoopgesprekken kunt u makkelijk schakelen tussen het bespreken van verschillende onderwerpen en de interactie met uw gesprekspartners. Hierbij bent u iemand die graag de leiding houdt. Indien klanten tijdens uw verkoopgesprekken het 'spel' niet willen spelen en er tegengestelde belangen zijn, bent u bereid compromissen te sluiten.
Uw interesses bij het zaken doen zijn vooral gericht op de toekomstige relatie waarin u samen met uw klanten resultaten wil realiseren. Uw klanten kunnen in u een open klankbord vinden om over hun ideeën te spreken.

Uw oriëntatie tijdens uw gesprekken is vooral gericht op uzelf en anderen, met wie u zaken bespreekt.
Hierdoor wordt u ervaren als leider die klanten en collega's graag inspireert, enthousiasmeert en richting geeft om samen zaken te realiseren.
Ook indien u zelf, door een collega of leidinggevende begeleid wordt, doet u dit graag in een voor u inspirerende omgeving waarbij mondelinge communicatie voor u essentieel is. Bij het adviseren of verkopen aan klanten geeft u er de voorkeur aan te vertellen wie er nog meer gebruik maken van uw produkten of diensten. Daarnaast legt u uit wat de klant krijgt en waarom dit voor hem een voordeel kan zijn.

Bij uw klantbenadering en tijdens uw verkoopgesprekken moet u vaak meerdere besluiten nemen.
Hierbij kan het gaan om zaken als prospectie, acquisitie, het maken van afspraken, omgaan met bezwaren maar bijvoorbeeld ook prijsonderhandelingen of het afsluiten van de order. Bij het nemen van besluiten houdt u van uitdagingen en houdt u rekening met welke consequenties dit heeft voor uzelf, uw klanten en het door u gewenste resultaat.
Dit maakt dat u op klanten over kunt komen als iemand die snel, impulsief en graag samen met anderen beslissingen neemt.

Voor wat betreft uw vaardigheid in het opbouwen van vertrouwen en het beargumenteren waarom uw produkt of dienstverlening voor de klant geschikt is, is openheid uw sterkste punt.
U bent iemand die openhartig is naar anderen en uw gevoelens uitspreekt. Uw zwakke punt in het opbouwen van vertrouwen is inhoudelijk en gestructureerd zaken uitleggen. Om dit laatste te tonen kunt u uw ideeën feitelijk onderbouwen waarbij u inhoudelijk uitlegt waar uw idee op gebaseerd is. U meer richten op de taken en de voor u geldende regels zal uw verkoopresultaten zeker ten goede komen.

Indien u het succes van uw verkoopgesprekken, en daarmee de slagingskans op het krijgen van een opdracht/order wil vergroten, zult u naast uw sterke punten nog kunnen groeien in het meer gedetailleerd bespreken van uw ideeën.
Het tonen van uw voorbereiding en welke tastbare resultaten u denkt te bereiken is hierbij van belang. Indien u minder globaal en meer specifiek bent in uw gesprekken zullen klanten eerder bereid zijn zaken met u te doen omdat zij dan de logica van uw gedachten kunnen volgen.
Denk hierbij aan een meer taakgerichte aanpak waarbij u minder rekent op uw communicatie en afmaakt waar u aan begonnen bent.

Empathie

Empathie is een ander woord voor inlevingsvermogen.

Empathie in verkoopgesprekken kan worden gedefinieerd als de bekwaamheid om aan uw gesprekspartners te laten merken dat u zich in hun situatie kunt verplaatsen en hun gevoelens, belangen of meningen begrijpt. Indien u in uw verkoopgesprekken empathie toont, wordt u over het algemeen ervaren als iemand die oprecht geïnteresseerd is in de klant, de organisatie en in anderen met wie u samenwerkt. U toont ook dat u goed kunt luisteren, zowel naar de inhoud als naar wat klanten bedoelen.
Indien u empathisch overkomt wordt u ervaren als betrokken en betrouwbaar. Hierdoor zullen uw verkoopgesprekken effectiever verlopen, worden uitgangspunten gedeeld, zullen conflicten niet escaleren en worden beslissingen sneller genomen. Stel uzelf de vraag: welke mogelijke consequenties heeft mijn empathieniveau voor mijn zakelijke relatie met klanten en het succesvol voeren van verkoopgesprekken!

U scoort voor empathie niveau 3. Dit betekent dat u in uw verkoopgesprekken gemiddeld tot relatief hoog scoort in het tonen van empathie.

Op dit niveau komt u in uw verkoopgesprekken over als iemand die het belang van klanten gelijk stelt aan het belang van u en uw organisatie. Dit kan zich uiten doordat u uw klanten ruimschoots in de gelegenheid stelt hun wensen en eisen en dat wat zij van u verwachten onder de aandacht te brengen.
Klanten ervaren u als iemand die hen probeert te begrijpen en u toont dit ook in uw gedrag. U wordt ervaren als iemand die goed luistert, attent is en de anderen in hun waarde laat. Klanten zullen met u en u hoogstwaarschijnlijk ook met hen, uitgangspunten en mogelijkheden van een zakelijke samenwerking makkelijk delen. Daarbij zullen uw klanten zich op hun gemak voelen.

U kunt uw empathie nog verder verhogen door zaken die worden besproken al tijdens het verkoopgesprek te noteren en door samen te vatten wat klanten u hebben verteld.
Ook kan dit door terug te grijpen op voor u en uw klanten belangrijke gebeurtenissen uit het verleden. Verder kunt u bij de meer mensgerichte stijlen praten in termen van gevoelens en bij de taakgerichte stijlen in termen van begrijpen en logica.

Flexibiliteit

Flexibiliteit in verkoopgesprekken is de mate waarin u zich, in uw gedrag, aanpast aan de stijl (de behoeften) van uw klant en/of de situatie waarin u zich bevindt.

Flexibiliteit wordt door klanten ervaren door de onderstaande gedragingen:

-Open staan voor veranderingen, vragen of meningen van een klant.

-De bereidheid tonen een overeenkomst te willen sluiten.

-Bereid zijn uitgangspunten te delen in plaats van een standpunt te verdedigen.

-Redelijk zijn in het beoordelen van de argumenten van een klant.

-Klanten ook tegemoet komen in hun belangen.

-Ruime opvatting tonen in verschillende en nieuwe zaken.

-De bereidheid tonen uw eigen stijl voor de duur van het verkoopgesprek los te laten en klanten tegemoet te komen in hun stijl.

Flexibiliteit vraagt vaak goed ontwikkelde sociale vaardigheden. Juist uw flexibiliteit in uw verkoopgesprekken bepaalt of u het vertouwen van uw klant weet te winnen en daarmee zijn bereidheid om bij u te kopen of u een opdracht te gunnen. Verkopers met een hoge mate van flexibiliteit worden door klanten gezien als 'probleemoplosser', als mensen die een win-win situatie nastreven.

De onderstaande uitslag beschrijft hoe flexibel u overkomt op klanten en niet hoe flexibel u bent. Stel uzelf ook nu de vraag: welke mogelijke consequenties heeft mijn flexibiliteit niveau voor het succesvol voeren van verkoopgesprekken en daarmee voor het krijgen van een opdracht/order!

U scoort voor flexibiliteit niveau 3. Dit betekent dat u in uw verkoopgesprekken gemiddeld tot relatief hoog scoort in het tonen van flexibiliteit.

U komt op klanten over als iemand die behoorlijk tegemoet komt aan hun wensen, eisen en behoeften en de organisatie waar u zaken mee wil doen. Dit betekent dat u in uw gedrag geruststellend over zult komen. Ook zullen klanten u als betrouwbaar ervaren en daardoor relatief vrijelijk met u over zaken willen spreken.
Klanten ervaren u als zakelijk sympathiek, als iemand die het weinig energie kost met hen om te gaan. Dit kan ertoe leiden dat klanten u in principe relatief makkelijk de opdracht/order gunnen.

Indien u uw flexibiliteit in het belang van uw verkoopresultaten en het krijgen van orders/opdrachten wil verhogen zult u zich verder moeten ontwikkelen in de omgang met meer zakelijke, taakgerichte klanten. Dit betekent dat u niet alleen vanuit uw gevoel maar vooral ook vanuit ratio zaken moet kunnen bespreken. Uw gesprekken structureren en meer op inhoud voorbereiden en deze voorbereiding ook tonen en bespreekbaar maken zal u in het succesvol voeren van verkoopgesprekken zeker verder helpen.

Sterktes en zwaktes

Uw overzicht van de functiegerelateerde sterktes en zwaktes van de Promotende verkoopstijl.
Tussen haakjes staan de vaardigheden die u kunt ontwikkelen om een specifiek punt verder te versterken of te verbeteren.

Effectiviteit in verkoopgesprekken.
  • Sterktes: Heeft een natuurlijk vermogen om contact op te bouwen, komt charmant en overtuigend over. (argumentatievaardigheden)
  • Zwaktes: Kan te veel praten, overweldigend overkomen en kan te open zijn in het geven van informatie. (herkennen koopsignalen)
Verkoopgesprekken voorbereiden.
  • Sterktes: Doorziet snel problemen en gewenste resultaten en kan creatief zijn in het bedenken van oplossingen. (gespreksvoorbereiding)
  • Zwaktes: Vertrouwt te veel op persoonlijke vaardigheden, focust zich op de eigen agenda en besteedt te weinig tijd aan planning. (gesprekscenario's plannen)
De zakelijke relatie met de klant bewaken.
  • Sterktes: Komt open en geïnteresseerd in klanten over en kan goed functioneren in een coöperatieve omgeving. (vergadervaardigheden)
  • Zwaktes: Kan bedreigend overkomen, ongeduldig reageren en klanten negeren als zij niet meewerken. (delegeren)
Relatie opbouwen met klanten.
  • Sterktes: Is in contact met klanten open in het delen van ideeën, toont emotie en betrekt klanten bij het gesprek. (beargumenteren van eigenschappen naar voordelen)
  • Zwaktes: Kan te veel informatie geven, rondt zaken niet af en kan als nonchalant worden ervaren in het nakomen van afspraken. (plannen en prioriteiten stellen)
Wensen, eisen en behoeftes van klanten bepalen.
  • Sterktes: Stelt open vragen, wil veel weten en toont interesse in nieuwigheden. (interviewvaardigheden)
  • Zwaktes: Kan te snel concluderen dat iets duidelijk is, lijkt niet te luisteren en kan te veel over de eigen ambities spreken. (gesprekken structureren)
Voorstellen effectief presenteren en beargumenteren.
  • Sterktes: Presenteert enthousiast, geeft veel informatie en spreekt overtuigend. (presentatie/demonstratievaardigheden)
  • Zwaktes: Kan ongestructureerd te werk gaan, details over het hoofd zien en als opdringerig worden ervaren. (gespreksagenda vaststellen)
Omgang met bezwaren en weerstand van klanten.
  • Sterktes: Toont vastberadenheid in gesprekken met klanten, is creatief en actiegericht in het bedenken van oplossingen. (oplossingsgericht communiceren)
  • Zwaktes: Kan driftig en opvliegend worden, anderen de schuld geven en als manipulatief worden ervaren. (overleg voeren)

 

Inschrijven Terug naar alle programma's